Mengkaji tingkah laku pengguna, pendapat, sikap dan keperluan mereka dapat meningkatkan tahap penjualan produk. Terdapat beberapa jenis tingkah laku membeli yang menjelaskan tingkah laku dan reaksi pembeli. Berdasarkan model tingkah laku pengguna, syarikat memilih strategi pemasaran yang sesuai.
Pasaran pengguna
Pasar pengguna merangkumi keseluruhan jumlah pengguna produk atau perkhidmatan, serta hubungan antara pembeli dan penjual di pasar. Kestabilan kewangan syarikat bergantung pada permintaan, pilihan dan pendapat pengguna mengenai produk atau perkhidmatan pengguna.
Pasaran pengguna dicirikan oleh spontaniti dan tidak dapat diramalkan, kerana pelbagai faktor mempengaruhi tingkah laku pembelian. Permintaan pengguna tidak stabil dan tidak stabil, dan sukar untuk diramalkan.
Setelah merancang jumlah penjualan barang tertentu dalam jangka waktu tertentu, syarikat tidak selalu berjaya melaksanakan rancangan tersebut. Penjualan mungkin menurun kerana pesaing telah memasuki pasar dengan menawarkan produk serupa kepada pengguna dengan harga yang lebih rendah.
Sebab penolakan untuk membeli barang oleh pembeli mungkin adalah kehati-hatian mereka, pendapat negatif mengenai syarikat, perbezaan antara sifat pengguna barang dan keperluan. Oleh itu, pengguna boleh menolak untuk membeli produk kerana menganggapnya tidak boleh dipercayai atau tidak sihat.
Pelbagai faktor mempengaruhi pendapat pengguna mengenai sesuatu produk. Ulasan pelanggan yang tidak baik mengenai produk, reputasi syarikat yang meragukan di pasaran dan maklumat negatif lain dapat membentuk sikap pengguna terhadap produk. Oleh itu, pengurusan syarikat memberi perhatian yang besar terhadap analisis keperluan pengguna dan kajian mengenai tingkah laku pengguna di pasaran.
Corak membeli-belah
Terdapat 4 model tingkah laku membeli yang menggambarkan sikap pengguna terhadap produk yang ditawarkan, tahap keperluan, dan juga faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Tingkah laku membeli yang kompleks adalah tipikal bagi pembeli yang ingin membeli barang dengan nilai yang tinggi: harta tanah, kereta, perkakas, barang mewah.
Sebagai peraturan, pengguna tidak sering melakukan pembelian tersebut, oleh itu, dia lebih suka kebolehpercayaan, jaminan, syarat pembelian yang baik. Dia berhati-hati, memeriksa maklumat yang diperlukan, membandingkan tawaran pesaing, berunding dengan orang dekat. Tingkah laku ini berlaku apabila pembelian produk digabungkan dengan risiko, terdapat pelbagai jenama produk di pasaran, dan pembeli sendiri mempunyai tahap penglibatan yang tinggi.
Tingkah laku membeli yang tidak pasti diperhatikan apabila pelanggan memilih produk dengan nilai yang tinggi, kehadiran pelbagai jenama produk ini di pasaran dan sedikit perbezaan harga antara jenama. Jenis tingkah laku ini adalah tipikal ketika membeli barang yang menjadi sebahagian daripada citra pengguna dan berfungsi sebagai alat ekspresi diri.
Barang-barang ini termasuk: peralatan, perhiasan, pakaian dan pelbagai aksesori. Sukar bagi pembeli untuk membuat pilihan untuk memilih satu atau barang lain dari jenama tertentu kerana tidak ada perbezaan yang jelas antara mereka. Sebagai peraturan, barang dari pelbagai jenama mempunyai sedikit perbezaan dalam nilai dan ciri, sehingga pengguna meragui keputusan untuk membuat pembelian.
Tingkah laku membeli biasa adalah tipikal ketika membeli barang dengan kos rendah, kehadiran barang jenama yang berbeza, serta sedikit perbezaan harga antara jenama. Barangan tersebut merangkumi produk sehari-hari dan impuls membeli barang. Oleh itu, pembeli selalu membeli makanan, bahan kimia rumah tangga, alat tulis dan barang-barang lain.
Dalam keadaan ini, pengguna membuat keputusan dengan cepat, dan dalam beberapa kes secara spontan. Sebagai contoh, dalam kebanyakan kes, ketika membeli roti, pelawat kedai segera memasukkannya ke dalam bakul. Oleh itu, penjual tidak perlu memujuk atau memujuk mereka semasa pengguna membuat keputusan pembelian.
Tingkah laku membeli carian adalah tipikal bagi pengguna ketika membeli produk atau produk baru dengan perbezaan yang kuat antara jenama. Dalam kes ini, pembeli tidak mengutamakan jenama tertentu dan berminat untuk mendapatkan tayangan baru. Pembelian produk membantu pengguna untuk memuaskan minatnya.
Contohnya, ketika memilih gula-gula atau minuman ringan, pembeli membuat keputusan pembelian dengan pelbagai alasan. Ada yang memilih produk dengan kemasan yang terang, sementara yang lain membeli produk kerana harganya yang rendah. Dalam kes ini, promosi dan aktiviti lain yang merangsang permintaan pelanggan dapat meningkatkan tahap penjualan.
