Mengapa seseorang boleh mempengaruhi tindakan orang lain? Apa yang menentukan tingkah laku seseorang ketika dia didekati dengan permintaan atau permintaan? Ahli psikologi Amerika yang terkenal Robert Cialdini menemui jawapan untuk soalan-soalan ini. Penyelidikannya dalam psikologi sosial, pujukan dan pengaruh psikologi telah memberikan sumbangan besar kepada sains.
Dari biografi Robert Cialdini
Ahli psikologi Amerika terkenal masa depan dilahirkan pada 24 April 1945. Ketenaran datang kepada Robert setelah penerbitan bukunya "The Psychology of Influence".
Cialdini mendapat pendidikan profesional yang mantap. Dia belajar di universiti-universiti di North Carolina dan Wisconsin. Lulus dari Universiti Columbia (New York).
Sepanjang karier penyelidikannya, Robert bekerja terutamanya di University of Arizona. Di samping itu, Cialdini mengajar dan menjalankan penyelidikan di Ohio State University, Stanford University dan sejumlah pusat penyelidikan dan pendidikan lain di Amerika Syarikat.
Pada tahun 1996, Cialdini mengetuai Persatuan Psikologi Keperibadian dan Psikologi Sosial, menjadi presidennya. Dia dianugerahkan sejumlah hadiah atas sumbangannya dalam pengembangan psikologi sosial dan untuk mengajar sains psikologi.
Cialdini menghentikan aktiviti ilmiahnya pada tahun 2009.
Hasil penyelidikan oleh Robert Cialdini
Robert dianggap pakar dalam psikologi sosial eksperimen. Sejumlah kajiannya dikhaskan untuk kajian psikologi pematuhan. Cialdini cuba mengetahui bagaimana mekanisme tuntutan dan permintaan berfungsi. Saintis memanggil mereka "mekanisme pengaruh."
Di pusat penyelidikan psikologi Amerika itu juga terdapat pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan kekhususan hubungan interpersonal. Dalam bukunya, Robert meneliti kes-kes dari praktiknya sendiri. Inilah salah satu contohnya.
Sekali di jalan, seorang pengakap lelaki mendekati Cialdini dan menawarkan untuk membeli tiket untuk persembahan dari dia - dengan harga lima dolar. Ahli psikologi dengan tegas menolak. Kemudian anak itu menjawab, "Baiklah. Kemudian beli beberapa batang coklat dari saya dengan harga satu dolar. " Cialdini tidak membantah dan segera memenuhi permintaan pengakap.
Selepas beberapa ketika, Robert memikirkannya. Dia tidak suka coklat, mengambil berat tentang kesejahteraan keluarga, dan oleh itu menghargai setiap dolar yang diperoleh. Lalu mengapa dia membeli jubin malang ini?
Ahli psikologi membuat kesimpulan bahawa anak yang pandai menggunakan kemahiran mempengaruhi prinsip mempengaruhi pengguna. Inti dari teknik ini adalah untuk mengemukakan keperluan yang sengaja dilebih-lebihkan, dan kemudian mundur selangkah.
Dengan menggunakan contoh yang serupa, saintis mengkaji mekanisme lain yang saling mempengaruhi orang lain, kemungkinan sebab dan akibatnya.
Edaran buku "The Psychology of Influence" telah melebihi satu juta naskhah. Karya ini telah diterjemahkan ke dalam sembilan bahasa. Penyelidikan oleh ahli psikologi Amerika menjelaskan tingkah laku pengguna dan perkembangan hubungan sosial dalam situasi di mana konflik kepentingan mungkin timbul. Ucapan dan buku-buku Cialdini diterima dengan penuh perhatian oleh perwakilan dari kalangan tentera dan perniagaan, dan juga oleh pegawai Jabatan Kehakiman Amerika Syarikat.
